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09.01.2019 | Agronegócio

Há vida além dos números?

por Ulisses Cardinot - fundador da startup de idiomas International School

O que faria alguém optar por sua marca, independentemente do preço de seus serviços em relação à concorrência?

Será que, no Brasil, que ainda engatinha para sair da maior crise de sua história, há espaço para produtos e serviços que prezem pela excelência e não pela combatividade de preços?

Quem não conhece alguém que paga alguns reais a mais pelo arroz cuja marca sempre foi utilizada por sua mãe e apontada como “o melhor”, apesar da existência de alternativas nas prateleiras de supermercados?

Quem nunca foi além do orçamento previamente estabelecido para comprar uma roupa “que dure mais” ao invés de uma peça mais barata?

“A primeira classe e a classe econômica de um avião pousam no mesmo horário”, já dizia o grande e notável Steve Jobs, um dos pioneiros em transformar a tecnologia em utensílios para facilitar a vida das pessoas.

A verdade é que a visão de que o consumidor olha apenas para o preço é extremamente simplista e capta apenas uma parte da realidade que estamos vivendo. Obviamente, fatores financeiros influenciam na escolha de um produto ou serviço, mas é a percepção de valor que determinará a decisão final.

Note que a palavra percepção é completamente diferente da palavra valor. Trata-se de fazer com que o cliente se sinta especial, único e parte de algo maior do que ele mesmo.

A educação, por exemplo, é um dos setores onde este sentimento de transcendência pode ser mais facilmente alcançado. Afinal, quem fala em educar automaticamente fala em transformar vidas. Todos os pacotes de arroz possuem arroz. Não é o peso do pacote que o leva da prateleira ao carrinho, mas a percepção que o cliente tem da marca impressa no rótulo.

Cabe ao empreendedor olhar para dentro de sua empresa e, reconhecendo o verdadeiro mérito de seus concorrentes, responder à seguinte pergunta: “Qual é o nosso verdadeiro diferencial? O que fará com que alguém nos escolha sem precisar consultar uma planilha de cifras e percentuais?”.

Pensemos na Disney e em seus lendários parques temáticos. Hoje, a Universal Studios também possui um rol de parques repleto de grandes atrações que, em alguns aspectos, são superiores aos de sua concorrente. Então porque a Disney continua na liderança do mercado? Por que crianças – uma geração que consome pouco conteúdo na TV e não conhece grande parte dos personagens dos antigos desenhos animados – continua sonhando em ir à Disney e consideram o parque um lugar “mágico e especial”?

Porque a Disney soube despertar – e manter – uma percepção de valor inabalável.

O que você pode fazer para replicar com êxito essa estratégia em seu modelo de negócios?

Dos pacotes de arroz às diferentes classes em um voo, as respostas passam por conceitos como valor agregado, diferencial competitivo e encantamento. O verdadeiro encantar não é espontâneo, mas cuidadosamente planejado. Embora ele abrigue ações improvisadas (da gentileza de um colaborador diante de um imprevisto vivenciado pelo cliente ao ressarcimento de uma taxa que, oficialmente, poderia ser mantida), o seu cerne está nas ações estrategicamente elaboradas.

A verdade é que quem não encantar seus clientes com o seu valor, irá perdê-los a qualquer momento, num piscar de olhos ou, mais especificamente, num “piscar de preços”.

Isso vale para aviões, pacotes de arroz e para o seu negócio.




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comentários (2)

24/01/2019 - Jose Nei Telesca Barbosa (Pelotas - RS)
Sem querer polemizar com o autor de tamanha envergadura, mas é preciso estabelecer um contraponto diante da sua própria citação quanto aos pontos que é apresentado no próprio texto como atrativo ao consumidor: valor agregado, diferencial competitivo e encantamento.
1. No negócio arroz a máxima é comprar barato para vender barato, então aida está na concorrência por preço.
2. Qual o valor agregado que apresenta o arroz no saquinho?
3. Qual o diferencial competitivo? Com exceção de algumas marcas todas as demais vão na base do 'bastantão'.
Embora exista alguma lógica quanto a comparação com poltronas de primeira classe, parques da Disney, isto ocorre para poucas marcas. Vejo que o fundamental é trabalhar o valor agregado transformando o arroz em novos produtos como bolachas, biscoitos, farinhas, cervejas, etc. Esta modificação no uso e apresentação do produto que permite a valorização do produto, visto que a sua mesma forma de saquinho de cinquenta anos não permite que isso ocorra. Assim procede o frango, o celular, o leite etc.
07/03/2019 - Fernando José Rios de Melo (Rio de Janeiro - RJ)
o mercado de arroz, presumo seja o mais pulverizado de todos, difícil comparar com frango~(são umas 10 competindo), com leite( talvez umas 15 competindo), enfim no Rio de Janeiro são umas 200 marcas de arroz sendo oferecidas, onde o diferencial está nos serviços agregados que se possa agregar ao cliente varejista, atacadista, somando-se a isto e talvez tão importante quanto é conscientizar o comprador e o diretor comercial destas empresas, de que trabalhar com um mix definido e longevo de marcas de arroz em suas gondolas, contribuirá fortemente na fidelização do seu consumidor nem tanto à marca do arroz em si, mas principalmente à sua própria bandeira.

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